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私域運營方法之快閃群私域批量成交玩法!

日期:2021-11-26 10:52:14閱讀量:作者:向興來源:未知

在大多數私域場景中,如果1對1顧問式服務引導用戶轉化,那么人工、時間成本將非常高,ROI 劃不來。所以一對多,能夠一次性批量轉化的運營手段是當下趨勢,比如私域直播,再比如本文要談的快閃群。

快閃群,即超短時間的團購秒殺群。以小時為單位,在社群內通過短期的優惠刺激,利用人們的從眾心理、稀缺效應以及緊迫感,達到快速出單,批量成交的目的。

一般適用于決策成本低、產品服務相對標準化的零售企業、平臺型電商,或線下實體門店。

相比于朋友圈、APP里所謂的“限時秒殺”,快閃群更能塑造秒殺的氛圍。用戶會感覺到是真的有人在搶,價格也是真的優惠,而不是文字游戲,“機不可失,失不再來”,要現在、立即、馬上下單。

知道了目的、作用,我們來看具體的操作流程,總共分為四步:選品、預熱、氛圍、收尾。

01、選品是賣爆的根本

很多人認為,快閃群是用來銷庫存的,把快過期、賣不掉的產品拿來賣。一場快閃群下來,賣得不多,數據不好,就說快閃群這個模式已經落伍了,沒用。

拜托,用戶不是傻子,現在又是什么年代了,你拿劣質產品來賣,自然不會買賬。即使僥幸有用戶買了,使用后體驗也不好,對品牌的信任感就會急劇降低??诒當牧?,也就沒二次復購了。

一切交易的根本是產品,快閃群選品很重要。至少要滿足2-3點:價格低、高價值、剛需、普適性強、強關聯。

1)價格低

快閃群的本質是批量成交、薄利多銷,所以,群內產品的價格要比市面上有優勢,至少不能貴。

2)高價值

產品與同類競品相比,在功能上要有優勢,或是能讓用戶感知到不一樣的情感價值。如果沒優勢,是標品,那就只能打價格戰了。

3)剛需

產品經過市場檢驗,是用戶真正需要的,而不是廠家臆想。一般來說,熱賣暢銷品就是用戶的剛需。

4)普適性強

產品受眾面的廣度,決定了有多少人愿意參與快閃群活動。如果人太少,社群的氛圍就無法烘托。

5)強關聯

做快閃群除了批量賣貨外,還有些時候是以過濾用戶為主要目的,篩選出精準用戶后,再轉化高價、高利的產品。

這時,產品以引流為目的,不掙錢,甚至還要倒貼。引流品與高價品之間要有強關聯性。

比如,以1元秒殺2斤水果的名義,將用戶吸引到群內,結束后再推出水果會員儲值卡。

再比如,有些線下門店做快閃群,用遠低于市場的價格在群內做秒殺,用戶下單后要到線下門店拿貨。在門店內,則由導購引導轉化高價產品。

一場快閃群賣多少產品,視具體情況而定。如果品牌走的是爆品路線,SKU沒那么多,那么可以只賣一個產品。

如果是平臺型電商、零售企業,產品品類多,那么一場快閃群可以秒殺2-3個,最多不超過5個。太多會增加用戶的選擇成本,不知道買什么好,且產品信息也很容易被覆蓋,不利于社群氛圍的打造。

02、朋友圈劇本+多渠道觸達

很多運營一昧追求快閃群的人數,以為群內人越多,下單的人就會越多。也不管用戶有沒有需求,對產品了不了解,想著反正先拉進群再說。

用戶不精準,又占了名額,就會導致氛圍營造不起來。比如,群內有200個人,只有50個對產品有需求的精準用戶,其中25人會購買,在其他用戶看來,群內那么多人,只有那么點人購買,是不是產品質量不好,我在考慮下。

或者是一進群,就在群內發廣告或者說一些起哄、擾亂秩序的話:這個群是干什么的?拉我進來干嘛?你的產品是不是假的?

所以,快閃群不在人多,而在于精準,必須只拉那些對活動感興趣的用戶,即那些愿意主動進群,或主動報名參與的。

如何找到他們呢?可以通過朋友圈劇本+多渠道宣發來觸達。

朋友圈劇本

在快閃群開始前,通過朋友圈劇本,有節奏、有規劃的擴大宣傳覆蓋面,能夠讓更多用戶知道活動,并吸引感興趣的精準用戶。

朋友圈的劇本,以5天為單位,一天一個步驟,4+1,分別為:權益調查、結果公布、活動打磨、有獎預告+正式發售。

1)權益調查

小米的聯合創始人黎萬強在《參與感》一書中提出,小米成功的關鍵在于,讓用戶融入到MIUI開發的過程中,讓用戶具有“參與感”,感覺這個系統就是自己做的。

我們可以借鑒這個玩法。

在快閃群準備階段,可以先在朋友圈內發起一個調查,了解大家想要什么活動權益,想要什么產品打折,在評論區留言,呼聲最高的選項將滿足于大家。

調查要給用戶做選擇題,不能設置開放性問題,否則會導致用戶思考很久,降低參與率。

權益調查還有個好處,能夠真正了解用戶的需求。很多時候,雖然我們在調查前,就已經想好了本次活動帶給用戶什么權益/福利。但如果用戶對A產品的呼聲很高,而你準備的福利是B產品,結果肯定不理想。所以,我們可以通過調查進行驗證,及時更正。

2)結果公布

在做完調查的第二天,在朋友圈內把結果公布出來,告訴大家哪項權益/福利的呼聲最高,本次活動就按照大家的想法來做。在二次曝光、吸引注意的同時,讓用戶感覺到你對他們的意見很重視。

3)活動打磨

在結果公布的當天下午或隔天,可以在朋友圈內發布1-2條活動打磨的過程。

比如,可以發:為了能讓大家享受最優惠的福利,加班策劃活動方案;為了保證貨品準備送達,挑選對比多家快遞公司;為了將最好的產品交到用戶手里,團隊熬夜檢查、制作產品……

通過活動打磨過程的朋友圈,能讓用戶感受到你的誠意,覺得是真的為了他們利益考慮,而不是割韭菜。同時也增強了信任,為后續成交積攢勢能,這比一昧自賣自夸產品好來得有效的多。

4)有獎預告

開始前一天,即第4天進行正式預告,明確告訴大家本次的權益/福利、開始的時間,提醒大家做好準備,不要錯過。

同時引導點贊,活動正式開始時會第一時間通知。如果產品有足夠的利潤,還可以給每個點贊,且在快閃群內下單的用戶贈送額外福利。

5)正式發布

第5天正式發布,在活動開始前6小時、2小時、30分鐘,各發一條朋友圈,用倒計時、活動即將開始的文案,做最后的觸達預熱。

此外,朋友圈有一個機制,當發布者在評論區評論自己的時候,所有有過留言評論、點贊的用戶都會收到通知。所以,我們可以在之前發布的朋友圈底部評論一下,起到二次提醒的作用。

這也要求我們在前期發朋友圈劇本預熱時,要盡可能多引導用戶點贊、評論。同時,用戶有過互動行為,就默認了他對活動感興趣,是精準用戶,可以進行1對1私聊邀約進群。

如果活動宣發預熱的時間緊促,可以把朋友圈劇本的時間安排緊湊一點,簡化為3天,比如,上午做權益調查,下午就公布結果。第二天發布活動打磨過程,第三天上午發有獎預告,下午就正式發布了。

除了朋友圈劇本,還可以通過私域的其它渠道來觸達宣發,比如公眾號、會員群、視頻號。也是同樣的道理,對感興趣的用戶先打好標簽,活動開始前1對1私聊拉群。

有些運營,為了讓群內的人看起來盡可能多,會在快閃群建立后,秒殺正式開始前,做裂變,讓用戶拉人進來給紅包。

在我看來,這種方法不可取。用戶進入快閃群是為了參與秒殺,你讓其去拉人與用戶的預期不符,且拉進來的用戶也不精準,反而有害。

03、社群氛圍促下單

活動開始前2小時,配合朋友圈文案,開始1對1私聊拉人進群。在群內,根據進群人數、速度,每隔一段時間發布一次群公告(一般半小時為單位),告知快閃群流程及相對應的權益。

單個社群人數控制在合理范圍內,不宜太多,也不宜太少,一般在120人左右。

群名后綴可以動點小心思,以3群、5群間隔跳的形式標注,營造搶購人數很多。

群內要適當安排5-10名水軍引導用戶。

社群的氛圍打造,分為四步:紅包提醒、產品介紹+團購接龍、訂單刷屏、限時限量。

1)紅包提醒

開始前10分鐘,可以在群內發10-15個紅包,單個金額3-5元,人數20人。

私域運營

發紅包目的有三個:

1:提醒用戶活動快開始了,快來,別錯過

2:通過紅包雨,調動起社群內的氛圍

3:用戶搶了紅包之后,會有一種“吃人嘴軟,拿人手短”,不好意思不買的心理

紅包發完后,接著再介紹參與規則、權益,讓用戶有預期,有期待。

2)產品介紹+團購接龍

活動正式開始后,對產品賣點進行介紹。單一產品的介紹時間控制在3分鐘內,簡潔明了為主。

如今,說明書式的介紹已經行不通了。賣點需要場景化,突出具體場景下的具體效果,也可以描述一個美好的場景,讓用戶覺得自己使用了這個產品后也能過上這樣的生活。

最后,再搭配一些往期用戶的好評增進信任,也可以拿不同平臺的價格橫向對比,證明自己是貨真價實的優惠。

在介紹過程中,要盡可能多圖、多細節,這樣能增進真實度。

介紹完產品后,就要讓想下單的用戶群接龍了。我們可以想一個理由,比如,因為本次是特價秒殺,所以需要在群內接龍作登記。

一般情況下,接龍剛發布時,大部分用戶是沉默的。這時,我們事先安排的水軍就派上用處了,要主動站出來提問,并參與接龍。

提的問題,要典型化,提一個絕大多數用戶下單都會擔心、顧慮的問題。解決了這個問題,就相當于打消了群內其它用戶下單的顧慮。

3)訂單刷屏

對下單的用戶,我們要引導他們把付款截圖發到群內,營造訂單刷屏的氛圍,激發還未下單用戶的從眾心理,讓他們覺得現在已經有那么多人購買了,我跟著大家購買準沒錯。

4)限時限量

快閃群秒殺的產品數量以及時間都要有限制。

庫存數不宜過多,否則沒法建立緊迫感。一般單個產品限量秒殺在200-500份。(具體看參與活動的總人數)

秒殺的時間也不宜太長,否則無法體現“秒殺”的價值所在,一般一次活動控制在30分鐘。(需要在群內做教育認知的除外)

所以,在群內我們可以通過倒計時:“還剩下5分鐘,沒下單的家人們,快點下單,錯過這次機會就要等下個月了”;庫存更新:“僅剩下20份,手慢就沒了!”等手段來塑造緊迫感,激發用戶損失厭惡的心理,做最后的逼單。

有些時候,也可以在群內通過“階段性的目標”,促進用戶盡快下單或讓用戶主動推薦他人購買。

比如:“加贈,秒殺份數達到150份,額外贈送XXX;達到300份,額外贈送XXX”。這里要注意的是,目標不宜設置得太高,要讓用戶覺得有夠一夠就能完成的可能。

04、結束果斷做鋪墊

秒殺時間到或庫存賣完后,不管業績如何,千萬不能做所謂的“追加XX份”、“向老板再申請XX名額”。這是個短視的行為,結束就是結束,哪怕差1分鐘,1秒,哪怕要買的用戶再多,也堅決不賣。

一旦開了這個口子,已經搶到秒殺名額的用戶體驗會急劇下降,覺得自己受到了欺騙,說好的搶購,我準時蹲點搶到了,剛剛還在竊喜,結果來這套?

對于后來追加名額購買的用戶,則會覺得所謂的秒殺都是個幌子,都是忽悠忽悠小白的。只要你給錢,商家哪有不掙錢的道理?

口子開多后,用戶對類似的限時秒殺活動就會無感,也就被做爛,沒效果了。

所以,堅決不賣,在于我們要讓用戶后悔,他當時不在規定時間內搶購的決定是錯誤的。讓他們知道快閃秒殺是非常稀缺的,這次不搶,下次就要以更高的價格去購買。

活動結束后,社群一般不做運營,直接解散。本來就是以產品秒殺的名義建群,再做運營沒意義,也做不起來。

在社群解散之前,還可以做以下4個動作:

1:填問卷調查送福利

以問卷的形式,了解用戶對什么類型的活動,哪種權益/福利更感興趣,為下次活動做鋪墊。

2:新品體驗官

在群內發N個紅包(一般是10個),金額最大的用戶就能成為新品體驗官,獲得新品體驗機會。后續私聊引導用戶將體驗后的好評反饋,發到小紅書等內容平臺。

3:引導購買會員卡

品牌如果有會員卡、儲值卡,可在秒殺結束后引導購買。但需要注意的是運營動作要輕、營銷性質要淡,簡單提幾句即可,否則用戶會覺得快閃群就是套路。

4:引流分層

對群內的用戶進行清洗、分層。在群內告知,我們后續還有秒殺活動,感興趣,下次還想參加的可以添加群主微信,私聊發個“1”,活動開始第一時間通知。這樣,我們就知道這些用戶是價格敏感性,做好標簽記錄,后續可以針對性的運營。

以上動作,一般只選擇一個。具體選擇哪一個需要根據產品、用戶、社群的具體情況而定。當然,為了照顧用戶體驗,秒殺的純粹性,也可以不做,在秒殺活動結束后直接解散群。

社群解散后,朋友圈就要同步跟上,第一時間發布快閃群的戰報,比如:X分鐘訂單突破XXX單,秀肌肉的同時激發用戶好奇心,吸引下次參與;

也可對活動的進度進行實時播報,比如:為了讓用戶盡快收到貨,連夜打包快遞;快遞已經寄出去了,請大家及時查收等。

當用戶收到貨之后,也可以把用戶對產品的好評、使用體驗截圖發到朋友圈內。還是跟之前一樣,只要有人點贊、評論,就在后臺做好標簽記錄,下次活動就可以第一時間觸達。

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