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社群運營從定位到落地的剖析!

日期:2021-11-26 14:01:08閱讀量:作者:向興來源:未知

社群運營作為一個運營常用手段,尤其是在私域流量盛行的今天,一直備受關注。那么,如何做好社群運營呢?本文將從定位到落地全面解析社群運營全環節,希望對你有幫助。

一、明確定位:弄清建群動機

弄清建群動機,可以圍繞著這三個問題思考:

什么是社群,我們為什么做社群;我社群的定位是什么,目標群體在哪里;我的社群能夠提供什么價值;

以上三點的答案,總結來說是:有共同屬性、有統一目標、為實現某種價值。明白這三點,那么如何拉新的問題就能夠迎刃而解。在社群拉新時,我們就可以根據這三個屬性進行操作。

1. 銷售動機:銷售產品,服務客戶

基于銷售目的建立的微信群,建群人目的明確,成員也是對其產品感興趣的人,交易也更加順暢,通常能夠很好的生存下去;

產品要能打動用戶,包括產品質量、產品特色以及產品價格;

1)建立能匯聚成員的外在聯盟

即便你有好的產品,但如果你沒有粉絲和影響力,僅僅是在微信群里發一些產品圖片與信息那么也很難實現銷售。因此,可以通過先建立一個能匯聚微信群成員的外在聯盟以此,吸引粉絲,例如:創建微博,通過微博的影響力來宣傳自己,拓展自己的人際關系,有了粉絲之后,再將粉絲拉到微信群里,銷售就會如魚得水;創建微信公眾號;創建知乎號等。

2)分享用戶優質反饋

在營銷前先給群成員展示一些好的產品評價,經常在微信群發一些用戶對產品好評的反饋或截圖,分享反饋時,一定要注重信息的真實性。

2. 人際動機:建群是為了形成社交圈

1)建立信任是打造人際關系的關鍵

要想在微信群中建立社交圈,最首要的一點就是贏得信任,不論群主還是管理員,首先都應為群內保持和諧的氛圍做出努力,讓群成員對你產生信任。

2)活躍度是人際關系的催化劑

人際關系是需要不斷維系的,即是群成員再多,如果你不經常發言、不搞活動、不活躍氣氛,那么你的群也會成為一個“死群”。所以,活躍度對一個微信群的社交群形成很關鍵,可以從這兩方面進行操作:

群主定期召開群活動群主帶頭參與聊天

培養互動習慣(21天養成一個習慣),群主不僅要定期出來聊天,還可借助其他的方式來活躍氣氛,如發紅包、分享歌曲、視頻等。吸引群成員對微信群的關注,有了活躍度,群成員與群主之間就能逐漸形成信任和互動,大家的感情也會慢慢升溫,最終留下來的成員都會成為群主的社交關系,群主的社交群由此形成。

3. 成長動機:用學習和分享提高自己

群名稱體現成長動機:

群名稱明確體現微信群的主題、特色和功能,具有一定的吸引力,可以快速、準確的吸引精準成員加入,簡單、大氣、容易記住,體現謙虛的學習態度。

標簽+話題:

例如:小米+學習群、小米-分享群

用主題來命名:

直接用群內討論的主題、產品、成果命名,例如:PPT學習。以學習和成長為目的的微信群,可以直接用群內討論的主題、產品或者成果命名。例如,一家美容企業的老板研發了一款紅酒面膜,這款產品對祛斑、睡眠、美白都有效果,那么他的微信群就可以用”紅酒養顏”、神奇紅酒來命名,吸引那些對紅酒美容感興趣的成員加入。

在群內分享學習內容:

群內分享的學習內容務必真材實料,不能打著學習的旗號進行推銷。

3)在群內發起征集

在群內發起征集,引導話題討論、發起征集。

4. 品牌動機:用學習和分享提高自己

很多人建立微信群的動機是為了打造自己的品牌,這樣的運營具有長遠的意義。他們希望利用微信群的模式加快粉絲增長的進度建立個人品牌的影響力。源于群員對群主的崇拜和欣賞而成為其粉絲,也對其品牌產生了一定的依賴,通過建立微信群打造品牌屬于長期的回報,這就要在群運營的過程中設置長期的需求。

借助名人提高影響力,名人入群,名人發起互動,參與群內聊天,名人推薦品牌特色;多發產品圖片,做好口碑宣傳。5. 吸引粉絲動機:為吸引更多精準用戶刷臉吸引粉絲:混群,在群里經?;钴S?;靷€臉熟,再拉人;紅包獎勵吸引粉絲:先在群里發布公告,告知發紅包目的,紅包數額適當(根據粉絲數量和活動力度靈活確定紅包數量)。有些人在發紅包前做了公告,效果依然不理想,原因在于:你的紅包數額不能打動群成員。有些人的紅包只有幾毛錢,試問,誰會為了幾毛錢成為你的粉絲?因此,要想通過紅包獎勵獲得粉絲,要根據你的粉絲數量和你發起活動的力度靈活確定紅包數額,否則發了紅包也不一定能吸引到粉絲。發表有吸引力的原創文章:想要吸引粉絲,不是隨隨便便模仿一些大咖就可以實現的,你需要有自己的原創內容,自己寫或者邀請寫得好的人撰寫首發在你的群里。積極回復群成員:增加活躍度、贏得他人好感、混臉熟,這樣可以得到他人認同,在群里制造話題,引發討論,吸引關注。在不同渠道發布微信群二維碼:吸引粉絲和群成員,微博、QQ空間、朋友圈、貼吧、豆瓣等,二維碼設計要漂亮大氣,抓人眼球,清晰,吸引掃碼關注。6. 代理動機:發展更多營銷下線

代理模式是電商時代一種常見的營銷模式,而微信群是發展代理的最佳途徑。通俗來講,電商的代理模式就是把貨發給下家。有些代理也會面臨產品銷售量的約束。這意味著,在招募代理時,你要從產品是否可以吸引代理商加盟的角度來考慮。另外,新品牌越來越多,信任成本越來越高。尤其是化妝品、奶粉、孕嬰兒童產品屢屢出現負面新聞,導致很多人對代理的排斥和不理解。

微信群招募代理失敗原因通常有兩點:

群員之間互相不熟悉,代理產品缺乏可信任基礎;很多產品沒有線下市場銷售,僅憑幾張產品圖片并不能證實其真實和質量

解決方法:

賣家對產品嚴格把關,不賣“三無產品”,解決成員對產品信任度和產品質量的質疑;提醒代理商不要在微信群里刷屏,以免引起他人反感。7. 服務動機:為群友提供更多服務

服務動機的社群需及時解答群成員問題,并且耐心解決疑難問題,服務專業也要態度風趣。

二、社群分類

產品類社群:

類似小米、錘子的粉絲群,社群里基本都是產品粉絲和忠實用戶,大家關注的是這個產品和品牌。

同好類社群:

代表者為十點讀書等,社群用戶追求的是一種身份的認同,一種優越感。

知識類社群:

代表者為秋葉ppt,社群用戶關注的是自身的成長,所以看重的是社群能否有持續干貨輸出。

資源類社群:

像正和島、長青會,秦王會,一般是聚集了行業精英的這樣一個群體,用戶在里面主要是拓展自己人脈資源,希望能達到合作關系的目的。

項目協作類社群:

代表者是人人都是運營等,是基于直接的物質利益和人脈關系去建立的

混合類社群:

上述的類型都會涵蓋一些,以職業、行業等劃分的社群均屬于此類,以BD合作為導向,這也是大家關注的重點

1. 著手建群:組建運營團隊,設置運營規則

明確了微信群的動機之后,就要開始著手建群了。首先你要建立一個優秀的微信群運營團隊,包括【群主、意見領袖、管理員等】。建起團隊之后,為微信群制定群規、打造特色標簽、確立互動系統,有了這些最基本的人員和設置,一個優秀的微信群才能成行,也才能為之后的運營打下基礎。

1)群主是維護、管理、運營群的核心

其主要工作分為三部分:

活躍群氣氛,發起話題討論,干貨、文章、趣聞分享,組織主線上主題活動,紅包等。維護群秩序,清理廣告、垃圾信息冷靜處理事情,廣泛聽取意見,調解成員矛盾、聽取成員意見并執行

2)意見領袖是極有威信力的群內靈魂人物

意見領袖約占群成員10%左右,群內靈魂人物主要是管理其他成員,保持群活躍度,彰顯群的價值。一般來說意見領袖具備怎樣的特質?一般有某項特長、有粉絲群體、網紅達人、善于交流、情商高、時間充足,或者是名人大咖。

意見領袖與群主的關系相輔相成、相得益彰。意見領袖參與熱點討論、積極發聲,與新領袖分庭抗禮、相處共存。

3)管理員是群里發布消息、維護群秩序的主力

群里可以有1個或者多個群管理員。其職責主要是維護群健康運行,提高微信群規范性,讓群成員更方便在微信群交流;提高群友積極性,增強向心力和凝聚力;培養微信群主題性,留住更多志同道合的成員。因此也必需要求管理員有良好的自我管理能力,以身作則,遵守群規;同時要有責任心,恪守群管理員職責。

群管理員的職責劃分:

認真貫徹群主題、群宗旨,耐心、禮貌、及時地為群成員解答問題。同時,群管理在群內組織互動時,應言行得體,要顧全大局,維護好群內的秩序和群成員的利益;負責微信群的日常管理,為新人做好導向,遇到突發事件時,確保微信群能夠良性運營;負責群內成員的日常維護,比如對群成員的篩選、添加和優化等,促進群成員之間的相互了解;管理微信群的消息內容,保持微信群公開信息的積極、正面,及時刪除那些有違道德和法律言論和信息,并處理相關成員;通過主動發言、提醒等方式來維系群成員直接按的交流,熱心回答和解決成員提出的問題,維護群內的聊天秩序,為大家營造良好的交流氛圍;督促新人了解群內信息,指導新人按要求修改群名片,引導群成員熱情歡迎新人等,并及時移除那些存在惡意刷屏情況或者嚴重廣告嫌疑的成員。

群管理員的工作要求:

以大局為重,以微信群的整體利益為重;要特別注意自身形象,包括言語、態度等,在回復群成員時,不能帶有個人情緒,要以鼓勵和建議為主,選擇恰當的用詞;由于群內事務繁多,群成員隨時都會遇到新情況,群管理必須要有充分時間待在群里,以便群成員遇到問題時群管理能夠及時出面解決。另外。群管理還應該主動學習新鮮事物,與群成員打成一片;若在群內發現群成員之間有矛盾或者有過激行為,群管理員應當立刻制止并加以勸解,如果經勸解仍無效,群管理有權利將鬧事的群成員移除出群;對于發布惡意信息、推銷廣告和色情暴力等不良的群成員,群管理員應一律果斷移除;群管理員要定期對群成員進行清理,如每隔三個月刪除一些在群內長期潛水、不發言、不遵守群規的成員,讓更多真正志同道合的成員加入。

群管理員的任職事項:

對群管理員的任職要有一個明確和合理的規定;一個200人以上微信群應至少設立3名管理員;還需要若干輔助群管理員的負責人;群管理員離職時,可以提前向群主提出,以便尋找合適的補位人選。

4)群規設定:有組織有規矩

群規必須嚴格而明確,比如嚴禁隨意加人,如發現一律踢群處理;嚴禁在群里討論與紫砂壺無關的信息;嚴禁利用我們的平臺發展別的產品;舉報隨意加人者可以找群主領取紅包一個。

適時重申群規,提高群員意識,不定期重復群規,鞏固大家對規則的認識。

5)打造特色:設置微信群專有標簽

為了增加群成員的的黏性,需要為自己的微信群設置一個有特色的的標簽,特色標簽可以增強群成員的參與感與歸屬感;

統一群名片格式算是一種,成員統一標簽可以從這四個方面入手:頭像、名片、logo印花的T恤等、表彰大會;表彰大會:定期舉辦表彰大會,如給活躍的成員發勛章或紅包,或者為其分配特有的頭銜,給與成員有特色的專屬標簽也讓他們更有向心力和歸屬感。

固定活動,比如話題討論、干貨分享、專題講座、課程直播;

讓群成員參與設計活動,為群活動出謀劃策,甚至成為活動的策劃人,目的在于增強黏性;

歡迎群員有模板:

新人進群后,致歡迎辭,群員自我介紹,發布群規等。

三、用心培養種子用戶

1. 關于種子用戶

種子用戶需要滿足以下三點: ①迫切需要產品來解決自己的問題,痛點夠強 ②愿意嘗鮮,就算產品不完善也愿意使用 ③愿意為產品的優化提供自己的建議 另外,種子用戶如果能夠滿足以下兩個特質會更好,對產品的傳播更有益: ①論壇、貼吧常年混跡者,優質KOL ②對產品所在領域感興趣,能產生優質內容。

1)不是所有初始用戶都是種子用戶

只有真正支持你的用戶才是種子用戶,挑選種子用戶一定要有標準,選擇那些影響力大、活躍度高的用戶。如果沒有標準的引入成員,很可能因為產品和用戶無法匹配而造成大量用戶流失。

種子用戶的質量比數量重要:

培養種子用戶時要講究精挑細選,種子用戶的愛好要盡量與企業的產品相吻合,或者種子用戶的影響力要盡可能地能覆蓋產品的目標和用戶群體,也就是說,種子用戶的質量遠比數量更重要。換言之,如果你的微信群引入了大量低質量的用戶,不僅不利于產品塑造,還會影響潛在種子用戶對產品的認知,他們可能會對產品產生偏見,甚至遠離產品。

種子用戶能認真良好的反饋產品建議:

優秀的種子用戶即使不經常使用你的產品,仍會活躍于你的微信群里經常發表對產品有用的言論,帶動其他用戶一起討論和互動。種子用戶還有可能成為產品開發者,為群主提供中肯的意見和建議,幫助產品不斷提升功能品質。因此,種子用戶不是越多越好,也不是與他人互動越多越好,而是要看其互動的內容,如果僅是在群里調侃、吐槽甚至抱怨,不僅不會給微信群帶來良好的發展,還會影響其他成員對產品的認知。

2)名人效應:讓有影響力的中間人物介入

利用名人效應吸引忠誠的草根用戶:

通過名人效應獲取微信群的種子用戶需要花費大量的精力和財務,更適合實力較為雄厚的企業,普通企業可以引入該領域的達人或者專業人士。

利用名人效應可以提升微信群的整體影響力;提升用戶對微信群的認同感,從而帶動用戶對你品牌的好感;把用戶的關注變為實際的購買,也就是能夠幫助你銷售產品,最終達到挖掘潛在客戶的目的;不斷傳播和打造更優質的微信群內容;以品牌微信群為樣本,挖掘產品潛在競爭力,獲得質量更高的用戶反饋。

群內意見領袖的傳播很重要:

意見領袖可以將自己的好友或粉絲拉入群中,可以再自己的微信朋友圈中為微信群做宣傳,還可以到與微信群內容相關的論壇等進行宣傳。

3)參與效應:開放用戶參與的節點

在如何獲得第一批種子用戶的技巧上有種方法一直非常有效,那就是參與效應,也就是開放用戶參與的節點,希望通過用戶的主動參與來獲得第一批種子用戶。

找準拋出話題的節點:

在哪拋(垂直網站、社區,強調精準)?拋什么(產品相關話題)?什么時候拋?在各大網絡媒體和熱門社區中拋出話題以及豆瓣、微博、QQ空間、貼吧、論壇發帖等。

拋出的話題要有吸引力:

想要通過參與效應來獲得種子用戶就要精心選擇你所拋出的話題,讓更多用戶參與進來,吸引更多人的關注,最終形成一個良性循環,為微信群積累更多種子用戶。

創造營銷話題:

通過話題討論(群主和意見領袖參與),吸引更多人參與,增加種子用戶的基數,知道哪些是你的種子用戶。

發起人法:借助特殊身份吸引更多人加入:

為了把我第一批種子用戶或者說核心成員可以給最初的一小部分種子用戶一種特殊的身份,讓他們成為微信群的“發起人”,然后借助他們吸引更多的種子用戶。

發起人法實現的步驟:

給予最初的種子用戶發起人身份;組織發起人一起發展更多群成員;給予發起人大量使用資料

設置發起人條件:

發起人設置要點:發起人要滿足什么條件

群主設定的條件:群主可以根據自己群的情況,自行設定一些發起人的條件。例如:凡是前50名進入該群的人,都可以成為該群的發起人。具有號召力:發起人的身份可謂舉足輕重,那些具有號召力、可以自主發起活動或者積極互動交流的群成員,更有資格獲得發起人身份。

發起人設置要點:發起人要得到什么權限。

擁有代表發言權:既然成了微信群的發起人,群主就要給這部分群成員代表發言權。這不但會吸引人們踴躍加入該群,也會讓獲得發起人身份的群員更有影響力,為微信群吸引更多成員。擁有一票否決權:需要表決的內容,但凡發起人投了一張反對票,決議就無效,賦予發起人身份和權力。組織發起人發展更多群成員

賦予發起人權力和身份后,這些人在群里就具有了一定的號召力和影響力,可以讓發起人與群主一起吸收更多的微信群成員。

推出付費課程吸引其他成員付費學習課程費用全部歸發起人所有,激勵發起人發展更多成員,帶來更多種子用戶給與發起人大量實用資料

給發起人提供大量使用的資料和有價值的內容,供發起人在一些渠道和媒體平臺宣傳時使用。

5)邀請機制:用邀請碼吸引初始用戶

邀請碼效果明顯:

對于初期用戶要求質量較高的的產品或者品牌,邀請機制十分有效。一是數量有限,有稀缺感;二是“一碼難求”,讓人更珍惜。

人力邀請是不錯的選擇:

第一批種子用戶的數量非常關鍵,甚至會影響后續的產品走向。所以由群主或管理員主動篩選用戶,并進行定向邀請是一種較為合理的方案。

面對面邀請:

特別說明:如果是真正有影響力的人,群主最好能夠面對面邀請,這樣更能顯示出群主的誠意,也更能打動對方。

電話、短信、郵件、私信邀請邀請文案要妥當

文案應快速進入主題,簡單的描述微信群的優勢和對方能從中得到的利益等;語言應通俗易懂、無歧義;把對方關心的內容都包含在內;從而打動對方,吸引對方加入;不同用戶邀請文案需不同,區別對待,感到被重視。

互動傾聽:傾聽用戶的心聲

主題互動,聽取心聲。

在不同平臺開展主題互動,吸引更多人加入微信群。

組織活動,互動傾聽。

進行總結與分類。

對不同用戶的需求進行總結和分類。

口碑傳播:口口相傳是做好產品的根基。

通過群主發起每日話題吸引人,群員負責選題和分享,但要做到沒有惡意廣告、活躍度高、充滿溫暖和關心。

內測效應:下放用戶特權。

信任是首要,對初始用戶能力的信任和對初始用戶適當的授權。由初始用戶發公告,賦予初始用戶在群內發布公告的權利,如一些通知或活動公告。

用戶數量裂變:真粉轉化,以一抵十好友引流:靠譜的好友都可能成為真粉種子引導:引導種子用戶進行推廣發送朋友圈邀請消息:鼓勵種子用戶在朋友圈發邀請信息;制定名額標準:給種子用戶指定一個標準,設置相應的獎勵。例:某美容群就規定“每個初始用戶幫忙拉20人入群即可進入VIP群”,邀請滿200人可以互送名片加好友”;活躍于各大社交網站:一些種子用戶平時活躍于各大社交網站和論壇,群主最好能鼓勵他們帶動其他用戶參與討論和互動,群主可以策劃一些活動,讓種子用戶在各大社交網站和論壇宣傳一下微信群的活動信息,這樣就有機會吸引更多的用戶。撰寫文案:好的文案更吸引人

邀請文案體現入群的好處,在發送邀請之后緊跟一段文字介紹,如介紹微信群是干什么的、什么性質、都有什么成員等;文字介紹要體現入群好處。在文字介紹中體現加入該群的好處才能更吸引用戶,可以結合群的屬性、特征來寫。

免費效應:“免費送”是慣用招數。

免費課程促成大面積裂變,適合母嬰類、醫療養生、互聯網運營、技能類;提供超低折扣優惠券,用低價吸引;經常舉辦群內免費活動,線上活動,線下活動和免費資料等。

內容為王:用優質內容挖掘真愛粉。

事件影響:打造傳播熱點。

群成員進群可得到優待的事件群主可以在微信群中設置一些只有進群才能享受的優待條件,吸引用戶加群;在群內舉辦驚喜事件,例如:免費課程、免費講座。見面會;群服務事件,以服務事件為熱點吸引有需求的用戶前來關注情感關聯:用感情“黏住”真粉“下午茶”方式,增進群成員感情噓寒問暖,讓群成員感受到關懷

馬斯洛需求層次理論:抓住人們不同層次的需求。

抓住用戶痛點做運營針對不同層次需求做運營。

四、盈利通道:微信群盈利模式

這里總結了5種變現方式:產品式、會員式、電商式、項目式、眾籌式。

1)產品式變現模式

直接以產品為導向,社群通過對產品的不斷更新來變現。類似秋葉ppt,就是通過不斷開發新的課程來產生直接的回報,課程就是他的產品。

2)會員式變現模式

是通過直接收取會員費達到變現的目的,類似羅輯思維。

3) 電商式變現模式

通過銷售商品的方式實現變現,也是以羅輯思維為代表。

4)項目式變現模式

通過各種項目協作,然后推出定制化的產品和服務。

5)眾籌式變現模式

利用社群的精準粉絲特性發起眾籌。

社群不是簡單的拉個群就完事的。也不是一朝一夕就能做好的。一時興起,做了個社群,在長期無法盈利的情況下,你該如何抉擇?所以,以上的這些都是需要在做社群前需要考慮的。

社群運營

1、優惠模式:定時派發優惠

微信群淘寶內部優惠券購物方式微信線下店鋪優惠券引流與店家合作推出優惠券,獲得雙重紅利

2、微信群收費:收費必有價值

可在微信群直接發起收款群內繳費獲得稀有名額

3、會員繳費:聚焦解決用戶痛點

結合微信公眾號推出會員繳費模式推出會員繳費,解決用戶痛點

4、服務費模式:推廣產品,收取傭金

鎖定好的商品做推廣互動溝通,多幫助群友

5、培訓模式:推出高級課程收取學費

初期免費聽課,后期收費培訓推出高級課程收取學費

6、微商模式:傳授微商干貨的同時賣產品

用軟廣告分享籠絡群成員分享中加入產品營銷陣地:打造“司令部式”的微信陣地

司令部:意見領袖引導互動營銷

微信群定位開始尋找同好微信群建設要專業價值輸出和營銷手段

精英連:群內精英大力推廣

不能在一個群內連續發推廣營銷信息要隱性推廣,不能硬來

朋友圈:個人微信號分享式營銷

好友數量足夠多好友信任你社會資源豐富選好微信群和產品文案功底深厚

公眾號:開展有質感的公眾號營銷

公眾號推銷自己的微信群及產品借助超級微信公眾號來營銷微信群

外援部:邀請大咖加盟實現廣泛營銷

在微信群中加入大咖元素來營銷邀請與群有關的影響人物入群互動大咖在群內的推廣要循序漸進

游擊戰:充分利用資源和方法

用請教的名義來做營銷廣告用提供“便利通道”福利的名義來推銷用第三方推薦的名義來營銷。

五、實時維護:別讓微信群變成僵尸群

1)沒有維護的微信群就是沒有商品的商店

保持一天不低于三次的互動

維護好群員的主動性

2)完善群規:為群員創造更大的價值

完善群規,更要充實內在

為群成員提供更有深度的價值

3)定時清理:群成員審核要嚴格把關

群成員的審核要嚴格把關

清理人員,絕不留情

4)活躍有方:主動制造活躍話題

成員要有共同目標

適度活躍,深度交流

制造神秘感

5)組織活動:定期交流拉近關系

經常在群里分享資源

結合線上線下做活動

發起活動邀請

6)紅包炮彈:多發“紅包”準沒錯

用紅包做見面禮,激發群員互動

通過搶紅包吸引客戶

多輪紅包法則

以紅包方式做培訓開場

開辟專屬紅包

六、吸取教訓:讓你離成功更近一步

1)沒有焦點,缺乏長遠定位

定位準確可以幫助微信群找到發展方向定位準確可以幫助微信群快速吸引更多目標用戶定位準確可以讓你的微信群抵擋住外界的干擾

2)錯誤的“去中心化”

微信群內容要由成員共同參與、共同創造由一個有影響力的群主帶動成員形成”去中心化”

3)認為群成員越多越好

群成員組成要遵守“二八定律”根據群性質合理確定成員數量

4)灌水、垃圾、騷擾信息太多

群主或群管理員做好群內禁言措施群主應嚴格履行群規

5)過度開發造成群“蒸發”

設立入群門檻,嚴格篩選成員必要時付費入群

6)推送信息的時間不規律

避免大段文字信息避免信息沒有層次避免純文字推送避免無規律推送。

 

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